วิธีการเขียนแผนการตลาด ภาค 2 : Write a Marketing Plan, Part II

สวัสดี ครับ

วันนี้เราอยากเล่าเรื่องการเขียนแผนการตลาด ภาค 2 ซึ่งเป็นตอนทีต่อจากภาคที่แล้ว เพราะหลายคนสงสัยว่าจะทำอย่างไดีที่ขายของให้ได้ จะต้องเตรียมความพร้อมอะไรบ้าง  จะต้องใช้เงินเยอะไหม  จะต้องไปเรียน MBA จบมาแล้วค่อยมานั่งทำแผนขายสินค้าแบบ SMEs หรือไม่  ต้องไปนั่งฟังดร.ตามสถาบันต่างๆ พูดเกี่ยวกับการตลาด โดยที่ท่านเหล่านั้นไม่เคยแม้แต่ไปเดินดูสินค้าระดับ SMEs และ Micro SMEs เลยก็มี  บางคนยังไม่เข้าใจชีวิต และการค้าขายแบบรายเล็กๆ เลยสักครั้ง  ก็ขอบอกเลยว่าไม่จำเป็นครับ ขอให้ทุกคนพยามอ่านบทความจาก Blog นี้แล้วสงสัยประการใด ก็ เขียนลงในช่องท้ายของบทความนี้ เราก็จะตอบให้ทุกๆ คน ครับ

การพัฒนากลยุทธ์การส่งเสริมการขายของคุณ 

เมื่อคุณได้กำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นที่เรียบร้อยแล้ว และคุณก็ได้ทำการประเมินศักยภาพของคุณและทีมงานแล้วว่าสามารถทำการผลิตหรือให้บริการสิ่งเหล่านี้ได้ดีกว่าคู่แข่ง ในระดับราคาที่ใกล้เคียงกัน และที่สำคัญคุณรู้ตัวแล้วคุณจะขายอะไร?

ขั้นตอนต่อมาคุณจำเป็นจะต้องคิดและตัดสินใจว่า “อะไร คือ จุดที่สร้างความแตกต่างของสินค้า/บริการของคุณ เมื่อเทียบกับคู่แข่ง” ที่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของคุณเห็นแล้วจะต้องประทับใจ อยากได้สินค้า/บริการของคุณ (เห็นแล้วกรีด อยากได้ๆ) ซึ่งคุณจำเป็นจะต้องนำหลัก 80:20 มาใช้วัดความคุ้มค่าของกลุ่มลูกค้าที่คุณกำลังจะทุ่มทุนสร้างด้วยการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายให้กับพวกเขาเหล่านั้น  เพราะ เราเชื่อว่าคุณคงไม่มีเงินเยอะมากที่จะทำกิจกรรม Sales Promotion กับลูกค้าของคุณทุกราย ในระดับเดียวกัน เพราะถ้าคุณทำอย่างนั้นแสดงว่าสินค้าของคุณเน้นความถูก  ซื้อง่ายขายคล่อง ใช้แล้วทิ้ง  คุณจะสู้สินค้านำเข้าจากจีน ได้หรือ ทุกอย่าง 20 บาทครับ  เราเองก็เป็นลูกค้าประจำอยู่ครับ อะไรที่ไม่จำเป็นต้องการคุณภาพสูง 20 บาท ทุกอย่างคุ้มค่ามากครับ

กฎของการสร้างความแตกต่างในตัวสินค้า/บริการของคุณจากคู่แข่งในตลาด : 

• การรับรู้แบรนด์สินค้า/บริการของคุณ

การสร้างกลยุทธ์การส่งเสริมการขายที่จะประสบความสำเร็จได้นั้น คุณจำเป็นที่จะต้องมีการสร้างการรับรู้ของแบรนด์ในหมู่ลูกค้าของคุณ  การรับรู้เกี่ยวกับแบรนด์สินค้าของคุณ คือ การที่ลูกค้าเห็นสินค้าของคุณแล้วยอมรับในคุณภาพ  ราคา  การใช้งาน  ประโยชน์ที่ได้รับ  (ขั้นตอนนี้ คุณจำเป็นจะต้องผ่านกระบวนการสร้างตราสินค้าของคุณให้เป็นที่รู้จักในตลาดแล้ว) นั้นคือ ทุกคนรู้จักสินค้าคุณ รู้จักแบรนด์คุณ รู้ว่าสินค้าของคุณคืออะไรแล้วนะครับ  ถ้าใครยังไม่มีขั้นตอนนี้ให้กลับไปอ่านวิธีการสร้างแบรนด์สินค้าในเว็บไซต์นี้นะครับ

รูปแบบของการโฆษณาที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างการรับรู้ในแบรนด์ของกลุ่มลูกค้าของคุณ อาทิ :

1) การโฆษณาผ่านสื่อมวลชน, การโฆษณาผ่านนิตยสาร, หนังสือพิมพ์, ป้ายโฆษณา, วิทยุ, โทรทัศน์

2) การประชาสัมพันธ์  การโฆษณาประชาสัมพันธ์ เช่น การจัดกิจกรรมตามศูนย์การค้า  มหาวิทยาลัย  แหล่งธุรกิจชั้นสูง  แหล่งชุมชนขนาดใหญ่

3) การบัตรส่วนลด, การแจกคูปอง ซื้อ 1 แถม 1 , การสะสมแต้มแลกของรางวัล

4) การตลาดทางตรง เช่น การส่งอีเมล์มาร์เก็ตติ้ง  แคตตาล็อกสินค้าทางไปรษณีย์, การออกแบบบรรจุภัณฑ์ให้ดูดี และแจกของตัวอย่าง

5) การทำการตลาดทางโทรศัพท์  เช่น การขายประกันภัยด้านอุบัติเหตุ   การชวนทำบัตรเครดิต

6) การตลาดดิจิตอลผ่านทางเว็บไซต์ หรือ ส่งข้อความผ่าน SMS Marketing

7)  การโฆษณาผ่านทางเครือข่ายสังคม หรือการโฆษณาผ่านทางวิดีโอ คุณสามารถนำเสนอโปรโมชั่นพิเศษต่างๆให้กับกลุ่มเครือข่ายของคุณ และการโฆษณาแบบบอกต่อ

นอกจากนี้คุณยังสามารถพิจารณาการเข้าร่วมกิจกรรมตัวแทนจำหน่าย หรือ โชว์รูม จัดนิทรรศการ หรือ งานแสดงสินค้าเพื่อใช้ประโยชน์จากโอกาสในการขายสินค้าที่เพิ่มขึ้น หรือรวมกลุ่มกับผู้ที่ผลิตสินค้ารูปแบบเดียวกัน และทำการจัดมหกรรมสินค้าขึ้นก็น่าสนใจ

• การขายสินค้าให้กับลูกค้าเก่า

คุณสามารถเพิ่มการรับรู้ด้านผลิตภัณฑ์/บริการของคุณด้วยการทำการตลาดไปยังกลุ่มลูกค้าเก่าของคุณที่มีอยู่  หากคุณเข้าใจลูกค้าปัจจุบันของคุณ โดยเฉพาะลูกค้าที่ภักดีต่อสินค้าของคุณและใช้เงินซื้อสินค้าของคุณอย่างมาก ซึ่งเราสามารถใช้กฏ 80:20 ได้ครับ

กฎของ 80:20

กฎ 80:20 หมายความว่า มีลูกค้าที่ภักดีในสินค้าของคุณ และใช้จ่ายเงินอย่างมากเพื่อคุณ ประมาณ 20% และมีลูกค้าจรที่ซื้อบ้าง ไม่ซื้อบ้าง  ใช้เงินซื้อสินค้าคุณน้อยประมาณ 80% ซึ่งตั้งกฏนี้คือ ท่าน Vilfredo  Pareto เป็นชาวอิตาเลียน มีชื่อเสียงมากในปี 1940 ครับ  ดังนั้นคุณจำเป็นจะต้องหากลุ่มลูกค้าที่มีคุณค่าสูงที่ซื้อสินค้าร้อยละ 20% ของคุณให้เจอ ครับ

การจัดกิจกรรมนัดพบแฟนพันธุ์แท้

เป็นเครื่องมือประเภทหนึ่งที่ได้นำมาใช้ในการค้นหาลูกค้า 20% ที่มีคุณค่าสูง และบ่อยครั้งที่เราไม่เคยเก็บประวัติลูกค้าของเราที่ซื้อสินค้าเยอะ ด้วยการนำ คูปองสินค้าส่วนลดต่างๆมาแลกของรางวัล  ไม่เคยเก็บประวัติหรือติดตามพฤติกรรมลูกค้าว่ากลุ่มใด อาชีพใดซื้อ เป็นต้น

การตั้งจุดแลกของรางวัล

ลูกค้าท่านใดนำ “ฝา” , ” ฉลาก”  , ” ซอง” มาแลกแบบเยอะๆ คุณจะต้องเก็บประวัติ เก็บข้อมูล สาขาไหนขายสินค้าของคุณได้ดี   ลูกค้ากลุ่มอายุเท่าใดที่ชอบโฆษณาคุณ  ชอบสินค้าของคุณ เป็นต้น

• จังหวะและการจัดแคมเปญของคุณ

การจัดแคมเปญเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ ก็ถือว่าเป็นเรื่องของ โชค + เก่ง ด้วยครับ เพราะบางครั้งก็เหมือนฟ้าประทาน  บางครั้งก็ตำน้ำพริกละลายแม่น้ำกันไปเลยครับ ต้องระมัดระวัง

เทคนิคการจัดแคมเปญสินค้าของคุณ 

คุณจะต้องหาสิ่งเร้าของกลุ่มลูกค้าของคุณ เช่น เทศกาลการแข่งขันฟุตบอลนัดสำคัญ ในอังกฤษ หรือ ยุโรป  หรือ ฟุตบอลโลก  คุณก็ต้องจัดแคมเปญที่แบบอาศัยบุญกุศลของกระแสสังคม ช่วยดันให้สินค้าของคุณเป็นที่รูจักในตลาดด้วย  แต่คุณจะต้องหาจุดต่างของแคมเปญให้เจอ จะต้องหาว่าลูกค้าของคุณอยากได้อะไรในช่วงเวลานั้นๆ  และสินค้า/บริการของคุณสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาเหล่านั้นได้หรือไม่?  อย่าทำประเภท ใครทำ ฉันทำด้วย? รับรองครับหมดตัวแน่นอน

อะไรก็ตามที่คุณยังไม่เคยทำ ต้องทำการศึกษารุ่นพี่ของคุณก่อน ใครทำสำเร็จบ้าง และห้ามทำเลียนแบบคู่แข่งทุกฝีก้าว ไม่เกิดประโยชน์เท่าไรครับ เพราะลูกค้าจะเกิดการเปรียบเทียบสินค้า/บริการทันที บางทีคุณอาจจะเสียลูกค้าให้คู่แข่งได้ง่ายๆ

ความคิดสร้างสรรค์ 

เราต้องเล่นกันที่ความคิดสร้างสรรค์  ความบันเทิง   ความน่ารัก   ความเอื้ออาทรต่อสังคม  การเป็นคนดีแบบป่าวประกาศให้สังคมรับรู้   การส่งเสริมชนกลุ่มน้อยที่ด้อยโอกาส  ฯลฯ  นำโจทย์เหล่านี้มาเป็นข้อในการคิดแคมเปญสินค้าของคุณครับ  ต้องค่อยคิดและคิดกันหลายๆ คน  คิดตอนสมองว่างๆ  นั่งคุยกันเพลินๆ กับเพื่อนหลายๆ กลุ่ม หลายอาชีพ หลายชนชัั้น  อ่านหนังสือวารสารที่ดีๆ เช่น aday ครับ เป็นหนังสือที่ดี ไอเดียเยอะมาก นำมาใช้ครับ

การตลาดกับลูกค้าเก่าๆ เราก็เขียนไปเยอะมากแล้วอยู่ในเว็บ Blog แห่งนี้ ขอให้ทุกคน เข้ามาค้นคว้าและเลือกใช้ไอเดีย เครื่องมือที่คุณและทีมงานความชำนาญและสามารถปฎิบัติได้จริงๆ  อย่าตามเพื่อนๆ หรือคู่แข่งโดยที่ไม่มีความพร้อมเด็ดขาด

สุดท้ายนี้ก็ขอให้ทุกคนลองพิจารณาการส่งเสริมการขายสินค้า/บริการของคุณ ให้เจอ และตรงใจมากที่สุดนะครับ เป็นกำลังใจให้ครับ

ขอให้ทุกๆ ท่านโชคดี

เอกกมล  เอี่ยมศรี

ผู้เรียบเรียง

http://www.interfinn.com 

https://eiamsri.wordpress.com