NEW MANAGEMENT FORUM

Central Knowledge Society

การสร้างแผนการตลาดที่ดีได้ใน 8 ขั้นตอน (ก่อนการเขียนแผนธุรกิจ)


สวัสดี ครับท่านผู้อ่านทุกๆ ท่าน

ผมขออภัยอย่างสูงที่หายหน้าไปนานไม่ได้มาเขียนบทความทางวิชาการให้ทุกๆ ท่านได้พิจารณา วันนี้เป็นวันพระและผมรู้สึกอยากเขียนงานเลยขอนำเสนอดังนี้

เมื่อคุณรู้แล้วว่าอยากจะทำธุรกิจ และเริ่มต้นอยากจะเขียนแผนธุรกิจเพื่อเสนอธนาคารพาณิชย์เพื่อขอกู้เงิน หรือ หาพันธมิตรทางธุรกิจมาร่วมลงทุน หรือเป็นแนวทางสำหรับดำเนินธุรกิจในอนาคต ฯลฯ  ซึ่งผมได้อธิบายหลักเกณฑ์ก่อนการเริ่มต้นเขียนแผนธุรกิจ และการวางแผนธุรกิจไปแล้วเพื่อค้นหาตัวตนให้เจอว่าคุณอยากทำอะไร ?

ดังนั้นการวางแผนการตลาดเป็นสิ่งที่สำคัญมากของแผนธุรกิจ เพราะการวางแผนการตลาดที่ดี และสามารถนำไปปฎิบัติได้จริง จะเป็นเครื่องบ่งชี้ว่าธุรกิจของคุณอาจจะประสบความสำเร็จมากกว่า 50%  ถ้ามันสำคัญขนาดนั้นลองมาพิจารณาขั้นตอนที่จะต้องดำเนินการว่ามีอะไรบ้างกัน ครับ

ขั้นตอนที่ 1 : การกำหนดเป้าหมายของกิจกรรม 

คุณจะต้องรู้ก่อนว่าการทำธุรกิจประเภทนี้ จะต้องมีกิจกรรมทางการตลาดอะไรบ้าง ให้คุณคิดกิจกรรมที่จะต้องทำออกมาให้มากที่สุดก่อนโดยที่ไม่ต้องไปสนใจว่าจะต้องทำกิจกรรมขั้นตอนใดก่อน ขั้นตอนใดหลัง  และไม่ต้องสนใจด้วยว่าจะใช้เงินเท่าใด?  ใช้เวลาดำเนินการนานแค่ไหน?  เช่น

  1. เข้าใจเป้าหมายทางการตลาดของคุณ ว่าต้องการอะไร?
    – ต้องการได้ลูกค้าปริมาณมากขึ้น
    – ต้องการขายสินค้าได้มากขึ้น
    – ต้องการแย่งส่วนแบ่งทางการตลาดจากคู่แข่ง
    – ต้องการสร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จัก
  2. วางเป้าหมายที่สามารวัดผลได้
    – คุณจำเป็นจะต้องใชหลักของ S-M-A-R-T ดังนี้
    – Specific  คือ ว่าคุณจะต้องทำการวิเคราะห์ก่อนว่าเป้าหมายที่ต้องการจริงๆ แบบเฉพาะเจาะจง ไม่ใช่ชอบอย่างนี้ และก็อีกอย่างด้วย และแถมอีกอย่างน่ะ สุดท้ายตัดใจไม่ขาดว่าชอบอะไรแน่ๆ (อย่างนี้ไม่ได้) ต้องมีเป้าหมายชัดเจนเรื่องเดียว
    – Measurable คือ สามารถนำเป้าหมายจาก Specific นำมาวัดผลด้วยการกำหนดหน่วยนับ หน่วยวัดที่ชัดเจน พร้อมกำหนดระยะเวลาที่แน่นอนไปเลย
    – Attainable คือ สิ่งที่คุณกำลังทำ และสิ่งที่คุณกำลังฝันอยู่ตอนนี้ จะต้องวัดผลลัพธ์ สามารถทำได้จริงภายใต้เงื่อนไขของงบประมาณ  ระยะเวลา และความสามารถที่คุณมีอยู่ตอนนี้ (ภายใต้ทรัพยากรที่มีอยู่อย่างจำกัด และสามารถดำเนินการได้จริง)
    – Relevant คือ การกำหนดเป้าหมายทางการตลาดทั้งหมด จะต้องมีความสอดคล้องกัน มีการวิเคราะห์ การดำเนินการก่อนและหลังที่ชัดเจน  เมื่อคุณนำเป้าหมายทั้งหมดที่คิดได้มาพิจารณว่า สิ่งใดทำได้ สิ่งใดทำไม่ได้ แต่ต้องมาพร้อมกับ หน่วยนับ หน่วยวัดความสำเร็จ ที่ชัดเจน
    – Time based คือ เมื่อคุณเลือกเป้าหมายทางการตลาดแล้ว กำหนดเงื่อนไขของเวลาไว้เลย เป้าหมายใด? จะเสร็จเมื่อไหร่?
  3. วิเคราะห์ลักษณะของกลุ่มเป้าหมายของคุณ เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายเสร็จจากข้อ 2 เรียบร้อยแล้ว ก็มาทำข้อ 3 ว่าเป้าหมายทางการตลาดนี้ จะเกี่ยวข้องกับลูกค้ากลุ่มไหนบ้าง จะต้องมีรายละเอียด ดังนี้
    – อายุ                แยกช่วงเวลาของอายุให้ชัด 15-18 ปี 19-22 ปี
    – อาชีพ             อาชีพรับจ้างทั่วไป  ข้าราชการ  ครู  นักธุรกิจ
    – เพศ                ชาย  หญิง  ชาย+ชาย  หญิง+หญิง  เพศที่ 3
    – รายได้            ระดับได้น้อย  ต่ำกว่า 10,000 – 15,000 บาท
    – การศึกษา      อาชีวะ  พาณิชย์  ปวช. ปวส. ปริญญาตรี ฯลฯ
    – แหล่งที่ตั้ง     ใกล้โรงเรียน  ใกล้ศูนย์ธุรกิจ  ใกล้แหล่งชุมชน
  4. นำเป้าหมายที่คุณกำหนดมาวิเคราะห์หาคู่แข่งที่อยู่ในตลาด  ขั้นตอนนี้จำเป็นจะต้องทำการบ้านหนักมาก เพราะคุณจะต้องทำการสำรวจจริงๆ วิเคราะห์จริงๆ ไม่ใช่อ่านแค่บทความใน Google และ Youtube ก็บอกได้แล้วว่าคู่แข่งเป็นใครจบ ผิดพลาดอย่างมาก เพราะการวิเคราะห์คู่แข่งจำเป็นจะต้องทำการวิเคราะห์คู่แข่งในระยะพื้นที่การให้บริการทางการตลาด ที่คุณและทีมงานสามารถดำเนินการได้จริง ไม่ใช่ข้อมูลคู่แข่งทั้งกรุงเทพ  ทั้งจังหวัด เช่น พื้นที่ให้บริการของคุณแค่ 30 กิโลเมตร โดยรอบสถานที่ตั้งของคุณ ดังนั้นคู่แข่งของคุณแค่ระยะพื้นที่ 30 กิโลเมตร รอบตัวคุณเท่านั้น

 

ขั้นตอนที่ 2 : การกำหนดงบประมาณด้านการตลาดของคุณ  

สามารถทำได้หลายวิธี แต่จะขอเล่าเท่าที่จะพอทำได้ไม่ยากนัก ดังนี้

  1. กำหนดเป็นร้อยละจากยอดขาย  คือ คุณจะต้องมีการกำหนเป้าหมายของยอดขายไว้แล้วแบบ Conservative  และทำได้จริงๆ หลังจากนั้นค่อยแบ่งเงินบางส่วนจากรายได้ ด้วยการคิดเป็น % จากยอดขายที่คาดว่าจะทำได้จริงๆ มาเป็นงบประมาณด้านการตลาด
  2. กำหนดตามความสามารถของผู้ถือหุ้นทางธุรกิจ  คือ การคุยกันในกลุ่มผู้ถือหุ้นทางธุรกิจ จะตั้งงบประมาณค่าใช้จ่ายด้านการตลาดเพื่อสนับสนุนการเพิ่มยอดขายสักเท่าใด ด้วยการพิจารณาจากเงินทุนที่มีอยู่ในปัจจุบันเป็นหลักไม่ได้พิจารณาจากยอดขาย
  3. กำหนดตามคู่แข่งขัน  คือ การกำหนดงบประมาณตามคู่แข่ง วิธีนี้ไม่ค่อยชอบเลย เพราะคู่แข่งอยู่ในตลาดมานานก่อนคุณ เข้ารู้จักลูกค้า รู้จักช่องทางการจัดจำหน่ายแล้ว อันตรายมากครับ
  4. กำหนดตามปริมาณงานของกิจกรรมที่จะต้องทำ  คือ  คุณได้ออกแบบกิจกรรมทั้งหมดที่จะต้องทำสำหรับการส่งเสริมการขายของคุณให้เป็นไปตามเป้าหมายที่กำหนดล่วงหน้า ต่อมาคุณก็จะต้องกำหนดระยะเวลา และความถี่ ในการแต่ละกิจกรรม  และก็งบประมาณที่จะต้องใช้ในแต่ละกิจกรรม สุดท้ายอย่าลืม ตัวชี้วัดความสำเร็จแต่ละกิจกรรมเลยน่ะครับ

 

ขั้นตอนที่ 3 : การระบุตลาดเป้าหมายของคุณ

การแบ่งสัดส่วนของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณและการกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์  ซึ่งการแบ่งสัดส่วนของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย (Market Segmentation) เป็นวิธีการแบ่งตลาดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณ ให้มีส่วนที่ย่อยที่สุด เพื่อความสะดวกในการออกแบบกิจกรรมทางการตลาดโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณในแต่ละกลุ่มย่อยๆ สามารถกำหนดได้ ดังนี้

  1. การแบ่งส่วนทางการตลาดตามหลักภูมิศาสตร์  คือ การแบ่งตลาดของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายตามพื้นที่ เช่น จังหวัด อำเภอ สภาพอากาศ ความหนาแน่นของประชากร
  2. การแบ่งส่วนตามลักษณะประชากรศาสตร์ เช่น
    – อายุ  วัยรุ่น วัยเริ่มทำงาน  วัยทำงานแต่ยังไม่มีครอบครัว  วัยทำงานแต่มีครอบครัวแล้ว ฯลฯ
    – เพศ  (มีความหลากหลายมากตอนนี้) เลือกกลุ่มเป้าหมายให้ดี
    – การศึกษา (ส่วนนี้ก็จะต้องพิจารณาดีๆ บางครั้งการศึกษาอาจจะไม่มีผลต่อผลิตภัณฑ์ หรือ บริการที่คุณเสนอก็ได้
    – รายได้  ส่วนนี้มีความจำเป็นสูงมากที่จะชี้นำธุรกิจว่า ทำได้ถูกต้องสำเร็จ หรือ ผิดพลาด เพราะรายได้กลุ่มลูกค้า มีผลต่อราคาขาย และต้นทุนขายของคุณอย่างมาก
    – อาชีพ  ก็มีส่วนสำคัญรองๆ ลงมาจากปริมาณของรายได้
  3. การแบ่งส่วนการตลาดตามหลักจิตวิทยา โดยถือหลักเกณฑ์ด้านชนชั้นทางสังคม รูปแบบการดำรงชีวิต และบุคลิกภาพ ดังนี้
    – ชนชั้นทางสังคม จะนิยมแบ่งตามระดับชั้นของการศึกษา  อาชีพ  รายได้ ค่านิยมในการใช้สินค้า (กลุ่มผู้มีการศึกษาสูง และรายได้สูงมาก ก็จะมีกลุ่ม และสังคมเเฉพาะกลุ่มที่ชัดเจน)
    – ค่านิยมและรูปแบบการดำรงชีวิต  แบ่งตามพฤติกรรมของกลุ่มอาจจะมีความต้องการที่เฉพาะๆ มากๆ ไม่เหมือนผู้บริโภคทั่วไป
    – บุคลิกภาพ  เป็นการแบ่งตามลักษณะด้านจิตวิทยาของกลุ่มบุคคลที่มีความชอบเหมือนๆ กัน แต่มีความต้องการที่แตกต่างไปจากกลุ่มคนส่วนใหญ่ หรือ เป็นบุคคลิกของกลุ่มคนส่วนใหญ่ในสังคมที่ชอบอะไร เหมือนๆ กัน
  4. การแบ่งส่วนการตลาดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตามพฤติกรรม
    – โอกาสในการซื้อสินค้าหรือบริการ เช่น การจองที่พักท่องเที่ยวในวันหยุดต่อเนื่อง หรือ วันสิ้นปี และวันขึ้นปีใหม่ หรือ สภาพอากาศ ร้อน  หนาว
    – กลุ่มคนรักสุขภาพ  การซื้อสินค้าหรือบริการจะเน้นเรื่องสุขภาพเป็นขั้นตอนแรกๆ
    – ความภักดีในตราสินค้า  ความเชื่อมั่น ซื่อสัตย์ ในตราสินค้าที่ตนชอบ และใช้ประจำๆ

การกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์

  • ขั้นตอนในการกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ (Step in positioning strategy)
  1. การระบุถึงข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน
    – การสร้างความแตกต่างด้านผลิตภัณฑ์ (Products Differentiation)
  2. การสร้างความแตกต่างด้านบริการ (Services Differentiation)
  3. การสร้างความแตกต่างด้านบุคลากร (Personnel Differentiation)
  4. การสร้างความแตกต่างด้านช่องทางการจัดจำหน่าย (Channel Differentiation)
  5. การสร้างความแตกต่างด้านภาพลักษณ์ (Image Differentiation)
  • การเลือกกลยุทธ์การกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์โดยรวม
  1. การกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ตามคุณสมบัติหรือลักษณะของผลิตภัณฑ์
  2. การกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ตามคู่แข่งขัน
  3. การกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ตามสัญลักษณ์ด้านวัฒนธรรม
  4. การกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ตามผลประโยชน์และคุณค่า
  5. การกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ตามราคาและคุณภาพ

 

ขั้นตอนที่ 4 : สรุปยุทธวิธีการสื่อสารของคุณ

การสื่อสารกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายจำเป็นจะต้องมีการสื่อสารในลักษณะการเล่าเรื่อง ที่น่าประทับใจ ทำให้ลูกค้าจดจำเรื่องเล่าของสินค้าได้ มีความรู้สึกผูกพัน  มีความรู้สึกเป็นเจ้าของแบรนด์  มีความเข้าใจในคุณค่า และรู้สึกมีส่วนร่วม  ดังนั้นการกำหนดเครืองมือ หรือกลยุทธ์ในการสื่อสารกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายในปัจจุบันนี้มีความสำคัญสูงมาก ด้วยการสื่อสารผ่าน Social Media เป็นเครื่องมือสื่อสารแบบ 2 ทางที่ทรงพลังมากกว่าการสื่อสารผ่าน TV , วิทยุ , นิตยสาร มากมายนัก  รวมทั้งในปัจจุบัน มีระบบ Analytics ที่ใช้วัดพฤติกรรมของผู้บริโภคได้อย่างเม่นยำ ทำให้สามารถพยากรณ์ความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ล่วงหน้าว่าชอบสินค้าอะไรและกำลังจะซื้อสินค้าอะไร เป็นต้น

 

ขั้นตอนที่ 5 : การพัฒนายุทธวิธีในแบบของคุณ

การที่จะทำในขั้นตอนนี้ได้ คุณมีความจำเป็นอย่างมากๆ ที่จะต้องมีเครื่องมือ Analytics และสามารถเข้าใจวิธีการวิเคราะห์ เข้าใจรูปแบบการทำงาน และสามารถนำมาออกแบบขั้นตอนการตลาดให้ตรงกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณ ในสไตล์ของคุณเอง เพราะจำเป็นจะต้องมีการปรับตัวตลอดเวลา หรือ ผสมกันหลายๆ กลยุทธ์เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าเฉพาะกลุ่มมากๆ

 

ขั้นตอนที่ 6 : การรวมกลยุทธ์การทำงานร่วมกันของทีมงานคุณ

คุณ/ผู้สนับสนุนทางธุรกิจที่เป็นรายใหญ่/ทีมงานของคุณ มีการกำหนดเป้าหมายเดียวกันมีการทำการตลาดเชิงกลยุทธ์ที่ตอบสนองซึ่งกันและกัน มีความสอดคล้องกัน เพื่อเป็นการสร้างแรงกระเพื่อม และดึงดูดให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายเพิ่มการมองเห็นแบรนด์ของคุณมากขึ้น มีการจัดกิจกรรมที่ตอบสนองกลุ่มลูกค้าที่่มีความหลากหลาย  ทำให้เกิดความแปลกใหม่ และสนุกสนานในกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเฉพาะกลุ่ม

 

ขั้นตอนที่ 7 : การกำหนดกลยุทธ์การโปรโมตแบบนาทีสุดท้าย ในการเข้ามามีส่วนร่วมในผลิตภัณฑ์ของคุณ

กลยุทธ์การตลาดแบบนี้มีความนิยมอย่างมาก ในการโฆษณาทางทีวี และ Social Media ด้วยการกำหนดเวลาให้กลุ่มลูกค้าคล้อยตามผลิตภัณฑ์ โดยมีพิธีกรคอยพูดกระตุ้นกลุ่มลูกค้าตลอดเวลา ให้เห็นประโยชน์และลักษณะพิเศษของผลิตภัณฑ์  ต่อมาก็แจ้งว่าสินค้ามีจำนวนจำกัด  ถ้าสั่งซื้อในอีก 5 นาที นี้จะได้ส่วนลด 70% จากราคาปกติ และมีของแถมอีก xx รายการ ซึ่งถ้าไปซื้อนอกเวลาโปรโมชั่นจะไม่ได้รับของแถม และราคาก็จะสูงกว่านี้

ทำให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายเกิดแรงกระตุ้นอยากได้สินค้านั้น ทำให้เกิดการตัดสินใจสั่งซื้อโดยการโทรศัพท์ ภายใน 3 นาที ก่อนรายการปิดโปรโมชั่น  ซึ่งคนไทย กำลังโดนเทคนิคนี้อย่างหนัก ตัดสินใจโดยไม่มีเหตุผลมารองรับภายใน 3 นาที

 

ขั้นตอนที่ 8 : การกำหนดเมตริกการประเมินประสิทธิภาพของการตลาดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณ

การกำหนแผนการตลาดของคุณจะต้องมีการกำหนดประสิทธิภาพที่คาดว่าจะได้เมื่อทำการวางแผนการตลาดเรียบร้อย เมื่อเทียบกับจำนวนผู้ร่วมกิจกรรม หรือ โพส์ตข้อความในสื่อออนไลน์  (ในขั้นตอนนี้จำเป็นจะต้องมีการเล่าอย่างละเอียดอีกครั้งในอนาคต)

 

สรุปการวางแผนการตลาดสำหรับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย 

  • คิดเป้าหมายที่ชัดเจนเน้นๆ ที่สามารถปฎิบัติได้จริง
  • กำหนดประเภทกิจกรรมต่างๆ ที่จะตอบสนองให้เป้าหมายทางการตลาดสำเร็จ
  • กำหนดงบประมาณที่จะต้องใช้ และตัวชี้วัดความสำเร็จที่ชัดเจนแยกรายกิจกรรม
  • กำหนดคู่แข่งที่จำเป็นจะต้องเข้าไปเกี่ยวข้องในแต่ละกิจกรรม
  • กำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายและพฤติกรรมของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายแต่ละกิจกรรม
  • ให้ทีมงานและคุณปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ต่างๆ ได้ตามสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงรวดเร็ว

 

สุดท้ายนี้หวังเป็นอย่างสูงว่าบทความนี้ จะมีคุณค่าเพียงพอกับท่านผู้อ่านที่จะทำให้ประสบความสำเร็จในการออกแบบแผนการตลาดเบื้องต้น

 

เอกกมล  เอี่ยมศรี

ผู้เรียบเรียง

www.interfinn.com 

eiamsri.wordpress.com 

Advertisements

กรกฎาคม 23, 2017 Posted by | Writing Business Plan | | ใส่ความเห็น

ขั้นตอนก่อนการเขียนแผนธุรกิจ


สวัสดี ครับ

            วันนี้เราว่างๆ เลยก็อยากจะเขียนข้อมูลเกี่ยวขั้นตอนการเขียนแผนธุรกิจจริงๆ ใช้งานได้จริงๆ ก่อนที่จะทำธุรกิจจริงๆ ก่อนอื่นใด ต้องบอกทุกๆ คนที่สนใจอ่านบทความนี้ก่อนว่า ถ้าคุณมีไอเดีย มีความฝันอยากทำธุรกิจอะไรสักอย่างๆ ไม่ว่าจะเป็นรายได้เสริม หรือ เป็นรายได้หลัก ของชีวิตในอนาคต เราอยากจะบอกว่า ให้ลองเขียนแผนธุรกิจจริงๆ ขึ้นมาสักฉบับที่พยามนำข้อมูลทั้งหมดที่อยู่ในความคิดของคุณ ประสบการณ์ของคุณออกมาเป็นตัวหนังสือ เพื่อให้คนอื่นๆ อ่านและวิจารณ์ว่าอ่านแล้วคิดว่าอย่างไร เช่น

“ไม่เห็นด้วย” แล้วยังด่าเราซ้ำๆๆ ดูถูกเราว่าชาตินี้ทำไม่สำเร็จ ให้อดทนฟัง ข้อท้วงติงของเขาก่อน เช่น

  • คำวิจารณ์ : ประสบการณ์คุณยังไม่มี ความรู้คุณยังไม่มี หรือมีน้อย  จะไปสำเร็จได้อย่างไร?

คำตอบ ขอให้ขอบคุณสิ่งที่เขาเตือน เพราะคุณจะต้องหาคำตอบด้วยตัวคุณเองก่อน เพราะคำวิจารณ์เปรียบเสมือนกระจกส่งคุณตอนนี้ แต่ไม่ใช่เป็นการบอกว่าอนาคตคุณจะเป็นอย่างไร ขอให้พิจารณาอย่างรอบคอบและเริ่มทำการศึกษาอย่างจริงจัง อย่างหนัก จนมั่นใจ

  • คำวิจารณ์ : จะเอาเงินมาจากไหนมาลงทุนทำ ใช้เงินเยอะมาก ครอบครัวก็ลำบากอยู่แล้ว

คำตอบ แสดงว่าความฝันของคุณใช้เงินเยอะมากเกินไป หลักการลงทุนในธุรกิจใหม่ จะต้องแบ่งเงินจากครอบครัวแค่ 30% ของรายได้ทั้งหมด อีก 70% จะต้องให้ครอบครัวไว้ใช้จ่าย  ดังนั้นจะต้องวางแผนธุรกิจจากเงินที่มีอยู่เพียง 30% เท่านั้น

  • คำวิจารณ์ : จะไปขายใคร? สิ่งที่คุณคิดได้ คนอื่นๆ เขาเจ๊งมาเยอะแล้ว ไม่สำเร็จหลอก

คำตอบ แสดงว่าความคิดเรื่องธุรกิจของคุณเป็นสิ่งที่คนอื่่นๆ เขาทำมาแล้ว จะต้องศึกษาให้ละเอียดว่าคนส่วนใหญ่ที่เขาทำแล้วขาดทุน เจ๊ง เพราะสาเหตุใด ต้องศึกษาหาคำตอบให้ได้ เพราะเราไม่ต้องเดินตามคนที่เจ๊งแล้วทั้งหมด ต้องหาความต่างของธุรกิจให้ได้ 

  • คำวิจารณ์ :  ไม่มีเครื่องมือที่จะต้องใช้ประกอบอาชีพ และไม่มีลูกน้องมาช่วยงาน จะทำได้อย่างไร?

คำตอบ  การทำธุรกิจเริ่มต้น จำเป็นจะต้องทำด้วยตนเองให้รู้จริงแล้วค่อยทำการจ้างลูกน้อง  อย่างที่คนจีนโบราณพูดว่า “จะต้องทำการค้า และรู้จักธุรกิจของตนเปรียบเสมือนรู้จักมือของตนเองว่าทำงานอย่างไร” จะต้องรู้ทุกอย่าง แก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าได้เองทุกอย่างด้วยตนเอง เข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าของตนเองอย่างดี เห็นหน้าลูกค้าก็รู้ว่าชอบอะไร? เพราะเป็นลูกค้าประจำ  เป็นต้น   

 

แล้วนำมาจดไว้เป็นข้อมูลพื้นฐานนี้คือสิ่งแรกที่คุณจะต้องหาคำตอบให้ได้ด้วยความสัตย์จริง หาคำตอบแบบจริงๆ ไม่ใช่การประชดทำการศึกษาปัญหาทุกข้อที่เขาวิจารณ์อย่างจริงจังว่าจะแก้ไขปัญหาเหล่านี้อย่างไร ก่อนที่จะทำการตอบโต้ด้วยวาจาที่รุนแรงกลับไปทันที แบบไม่มีสติ มาควบคุมคำตอบของคุณ 

จากคำวิจารณ์ข้างต้น ทำให้คุณจะต้องมีการวางแผนเรื่องการจัดทำแผนธุรกิจเพื่อให้ตัวคุณเอง และผู้ที่สนับสนุนความคิดของคุณหรือผู้ที่สนใจธุรกิจคุณเช่น ญาติ  เพื่อนๆ หรือ นักลงทุน เข้าใจความคิดของคุณ  เพราะการจัดทำแผนธุรกิจเป็นเพียงเครื่องมือระดมทุน ในความเป็นจริงแผนธุรกิจเป็นมากกว่าเป็นเครื่องมือสำหรับการทำความเข้าใจว่าธุรกิจของคุณ  เพราะคุณสามารถใช้แผนธุรกิจเป็นการตรวจสอบความคืบหน้าการถือตนเองผู้รับผิดชอบและควบคุมชะตากรรมของธุรกิจ และเป็นเครื่องมือในการสรรหาผู้ร่วมลงทุนในอนาคต

เพราะแผนธุรกิจส่วนมาก จะมาจากความคิด + ประสบการณ์ที่ผ่านมา + ความฝันของคุณเพียงคนเดียว ซึ่งคนอื่นๆ อาจจะไม่เข้าใจความคิดของคุณ ถึงเข้าใจก็ไม่เข้าใจในรายละเอียด  ถึงเข้าใจในรายละเอียดของธุรกิจ ก็ไม่สามารถจินตนาการต่อไปได้ว่าลักษณะของรายได้ และค่าใช้จ่ายของแผนธุรกิจที่ทำนั้นได้

ดังนั้น เรามาเริ่มต้นวิเคราะห์ด้านวิชาการ กันดีกว่า เพื่อจะได้เป็นแนวทางในการบริหารจัดการแผนธุรกิจของคุณให้ประสบความสำเร็จ

“แผนธุรกิจ” หมายถึง การอธิบายลักษณะธุรกิจของคุณที่กำลังจะทำ หรือทำอยู่แล้วเป็นลายลักษณ์อักษร ซึ่งในแผนธุรกิจที่คุณเขียนนี้จะต้องมีการอธิบายแผนการทำงานที่เป็นขั้นตอนทุกขั้นตอนที่ชัดเจน พร้อมทั้งอธิบายวิธีการซึ่งมาของรายได้ และรายละเอียดของรายจ่ายที่คาดว่าจะเกิดขึ้นทั้งหมดในอนาคต

การเขียนแผนธุรกิจควรใช้ถ้อยคำที่ง่ายแก่การเข้าใจ มีความเรียบง่ายด้านความคิด และมีเหตุผลกำกับการทำงานทุกขั้นตอนเพื่อยืนยันว่าสามารถทำงานได้จริง ไม่ใช่ฝันไปเรื่อยๆ ตั้งแต่ประโยคแรกไม่ได้  อาทิ

  • อย่าใช้ประโยคที่มีความซับซ้อนใช้คำศัพท์ทางเทคนิค ต้องอยู่ในอุตสาหกรรม หรือวิชาชีพนี้เท่านั้นถึงจะเข้าใจว่าเขียนอะไร หรือทำธุรกิจอะไร?
  • หลีกเลี่ยงการใช้คำศัพท์ย่อย เช่น ก.ท.ร. “กูเท่านั้นที่รู้” ไม่ได้น่ะครับให้ใช้คำเต็ม พร้อมคำอธิบายในคำศัพท์ที่ซับซ้อน หรือ ยกตัวอย่างประกอบด้วยจะดีมาก
  •  มีการแบ่งเรื่องต่างๆ ที่ต้องการเขียนออกเป็นตอนๆ และมี จุด bullet แยกเป็นหัวข้อย่อยๆ เพื่อให้ง่ายแก่การเข้าใจ ของผู้อ่าน
  • ความยาวของแผนธุรกิจส่วนใหญ่ไม่เกิน 20-30 หน้า และอาจจะมีภาคผนวกอีกไม่เกิน 10 หน้า
  • ควรมีรูปภาพประกอบเกี่ยวกับสินค้า หรือ บริการ ที่คุณกำลังจะทำ หรือทำอยู่แล้ว
  • ภาพถ่ายของสถานที่ตั้งของร้านค้า หรือ บริษัทสำนักงานที่จะทำ พร้อมแผนที่เส้นทางการเดินทาง

          การใช้แผนภูมิทางธุรกิจ

การใช้แผนภูมิทางธุรกิจอธิบายลักษณะธุรกิจที่ได้ดำเนินการอยู่ในปัจจุบัน หรือ อนาคต โดยการใช้ตารางสรุปและแผนภูมิทางธุรกิจที่เรียบง่ายโดยการเน้นตัวเลขเป็นหลัก ดังนี้

  • ใช้แผนภูมิแท่งในการอธิบายเกี่ยวกับ ประเภทของรายได้จากการขาย  อัตรากำไรขั้นต้น  กำไรสุทธิ  รายการค่าใช้จ่าย
  • การเลือกใช้กราฟ 2 มิติจะช่วยให้ง่ายขึ้นในการอ่าน ตรวจสอบให้แน่ชัดว่าเห็นตัวเลขได้ชัดเจน
  • ใช้แผนภูมิวงกลมสำหรับส่วนแบ่งการตลาดและกลุ่มการตลาด
  • การแสดงเหตุการณ์หรือลำดับขั้นตอนการทำงานทีละขั้นตอนด้วยแผนภูมิ Gantt เพื่อแสดงเฉพาะงานที่สำคญและเหตุการณ์สำคัญเพราะรายละเอียดมากเกินไปทำให้แผนภูมิ Gantt ยากแก่การอ่าน
  • การทำแผนภูมิทั้งหมดจะต้องมีตัวเลขเป็นแหล่งที่มาไม่ชัดเจนสมบูรณ์ในตาราง สรุปให้แน่ใจว่าคุณระบุภาคผนวกประกอบด้วยตัวเลขรายละเอียด

แนวทางการเขียนแผนธุรกิจ

            แผนธุรกิจเป็นคำอธิบายที่เป็นลายลักษณ์อักษรของธุรกิจในอนาคตของคุณ ดังนั้นคุณจำเป็นจะต้องมีการเขียนคำอธิบายสิ่งที่คุณคิด และสิ่งที่คุณวางแผนคาดว่าจะทำ  การเขียนแผนธุรกิจ สามารถช่วยดำเนินการกำหนดรูปแบบของงานที่จะต้องทำที่บ่งบอกถึงเป้าหมายทางธุรกิจ  และแนวทางกลยุทธ์ทางธุรกิจที่ใช้เป็นแนวทางเดินสำหรับเจ้าของกิจการหรือผู้ประกอบการ เพื่อให้บรรลุเป้าหมายของธุรกิจตามที่ได้มีการวางแผนไว้ กำหนดโครงสร้างองค์กรของธุรกิจของคุณว่าใครทำหน้าที่อะไร มีค่าใช้จ่ายอย่างไร มีจำนวนกี่คน  วางแผนการใช้เงินลงทุนในกิจการที่คุณกำลังจะทำ (ที่สำคัญจะต้องทำจากเล็กไปใหญ่….ห้ามทำอะไรที่ใหญ่เกินตัว)  เราลองมาลำดับขั้นตอนการจัดทำแผนธุรกิจ คือ:-

  • สิ่งแรกที่จะต้องพิจารณา : แนววัตถุประสงค์ทางธุรกิจ
  • สิ่งที่สองที่จะต้องพิจารณา : แนวเป้าหมายทางธุรกิจ
  • สิ่งที่สามที่จะต้องพิจารณา : แนวคิดการลงทุน
  • สิ่งที่สี่ที่จะต้องพิจารณา : แนวคิดการตลาด
  • สิ่งที่ห้าที่จะต้องพิจารณา : แนวคิดการวิเคราะห์การแข่งขัน
  • สิ่งที่หกที่จะต้องพิจารณา : แนวคิดการดำเนินงานและการจัดการ
  • สิ่งที่เจ็ดที่จะต้องพิจารณา : แนวคิดด้านการเงิน

แต่ไม่ต้องตกใจ!!!!  เรายังไม่เล่าให้คุณฟังตอนนี้หลอกสำหรับ เจ็ดขั้นตอนที่จะต้องพิจารณาเหล่านี้ เราจะค่อยๆ เล่าให้ฟังทีละขั้นจากง่ายที่สุดก่อนแล้วค่อยๆ พัฒนาไปเรื่อยๆ โปรดติดตามอ่านไปเรื่อยๆ นะครับ

การจัดทำแผนธุรกิจทั้งหมดจะต้องมีการวางแผนการปรับปรุงและตรวจสอบขั้นตอนต่างๆ ทั้ง 7 ขั้นตอน ดังนี

  • วัตถุประสงค์ทางธุรกิจ จะต้องมีความชัดเจนว่าคุณเข้าใจมันจริงๆ ว่าคุณต้องการอะไร ผลสำเร็จของงานที่คุณจะทำคืออะไร? หลายคนมักจะบอกว่า ง่ายมาก “รวยๆ ขึ้นกว่าเดิมมาก”  ถ้าคุณคิดได้แค่นี้น่ะ ไม่ต้องเขียนแผนธุรกิจหลอก เอาเงินไปฝากธนาคาร หรือ ซื้อหุ้นกองทุนฯ และเพิ่มปริมาณการฝากเงินไว้กับธนาคารทุกๆ 10% จากยอดเงินฝากครั้งสุดท้าย ก็พอไม่ต้องเขียนแผน แล้วจะรวยเอง จบข่าว
  • เป้าหมายทางธุรกิจ (Target 0f Business) การกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจจะต้องมีความชัดเจน เช่น ต้องการมียอดขาย………… ล้านบาท,  ต้องการขยายสาขา 2 สาขาใน 3 ปีข้างหน้า,  ต้องการเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้า…….ในเขตภาคเหนือตอนบนทั้งหมด  ขั้นตอนนี้จำเป็นจะต้องระบุหน่วยนับหน่วยวัด และระยะเวลาที่ชัดเจนว่าจะสำเร็จเมื่อใด  เป็นต้น
  • การลงทุน ในขั้นตอนนี้จำเป็นมีการกำหนดงบประมาณการลงทุนที่ชัดเจนว่าใช้เงินเท่าใด  และชี้แจงอย่างละเอียดว่า แต่ละบาทจะเอาไปทำอะไร? มีความจำเป็นที่จะต้องจ่ายตอนนี้เลยหรือไม่ ?  และเมื่อปัญหาหลักงบประมาณไม่พอ จะต้องลดขนาดของความฝันลง หรือ ขนาดธุรกิจลง อย่าได้ไปกู้เงินมาทำธุรกิจตั้งแต่เริ่มต้นเด็ดขาด เพราะการกู้เงินมาทำธุรกิจ แสดงว่าคุณกำลังจะจับเสือมือเปล่า บอกได้เลย 99.99% ตายหมดเป็นเหยื่อของเสือ 
  • การตลาด   ในขั้นตอนการตลาดเป็นขั้นตอนที่จะต้องมีการศึกษา สำรวจ ตรวจสอบ และติดตามอย่างต่อเนื่อง ว่าสิ่งที่คุณคิดกับโลกแห่งความเป็นจริง มันสอดคล้องกันหรือไม่  หรือขัดแย้งกันแล้วจากสิ่งที่คุณคิด เพราะสิ่งที่คุณคิดด้านการตลาดมีวัตถุประสงค์เพื่อแก้ปัญหา หรือตอบสนองความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย  คำถาม ? คุณมั่นใจน่ะว่าทำได้จริงตามที่ลูกค้าต้องการ?
  • การวิเคราะห์การแข่งขัน    การวิเคราะห์การแข่งขันเป็นเรื่องของการวิเคราะห์คู่แข่งที่อยู่ในตลาดเดียวกับคุณ เราเสนอว่าไม่ต้องเปรียบเทียบคู่แข่งทั้งประเทศไทย หรือ ทั้งกรุงเทพฯ เพราะมันใหญ่เกินไปทำให้ภาพของคู่แข่งเบลอๆ ไม่ชัดเจน  ขอให้เลือกคู่แข่งที่มีสไตล์ รูปแบบ สินค้า การให้บริการ และกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเหมือนหรือใกล้เคียงกัน อย่าไปเทียบกับคู่แข่งที่เป็นรายใหญ่ๆ มากทำให้คุณสู้ไม่ได้เพราะไม่เกิดประโยชน์ แต่ถ้ามีตลาดซ้ำกันมากๆ ก็บอกได้เลย ให้เปลี่ยนธุรกิจทันทีคุณกำลังสู้กับคนที่เป็นเจ้าตลาดไม่ได้ คุณเป็นเด็กใหม่ที่เพิ่งเข้ามาในเมืองนี้ ตลาดนี้ คุณสู้เจ้าถิ่นรายใหญ่ไม่ได้
  • การดำเนินงานและการจัดการ  เป็นขั้นตอนการทำงานจริงที่คุณจะต้องวางแผนว่า จะผลิตอย่างไร?  จะให้บริการอย่างไร?  จะหาสินค้าหรือวัตถุดิบจากที่ไหน ? จะใช้เครื่องจักรที่ไหนผลิต?  จะประกอบหรือบรรจุภัณฑ์ที่ใช้จะเป็นอย่างไร?  จะส่งขายผ่านใคร? หรืออย่างไร?  ฯลฯ
  • ด้านการเงิน  เป็นนำข้อมูลทั้งหมดข้างต้นมาพิจารณาว่าจะต้องเตรียมเงินไว้ใช้สำหรับตอบสนองความฝันของเราในครั้งนี้ ไม่รู้ว่าจะสำเร็จหรือไม่ แสดงว่ามีโอกาสที่จะขาดทุนจากการทดลองทำตามความฝันของเราคิดเป็น 90% ขาดทุน นี้เป็นตัวเลขที่มีนักวิจัยสำรวจแล้ว ผู้ประกอบการรายเล็กๆ รายใหม่ จะตายประมาณ 90% เพราะส่วนใหญ่นำเงินเก็บของครอบครัวมาใช้ลงทุน และผิดพลาดทำให้สภาพคล่องของครอบครัวขัดสนได้ ต้องระมัดระวังอย่างสูง  ซึ่งเราจะเล่าให้ฟังต่อไปๆ ว่าจะทำอย่างไร

พอเขียนถึงตรงนี้ก็อยากจะสรุปไว้ประมาณนี้ก่อน เราจะแวะมาเล่าให้ฟังเรื่อยๆ ว่าการทำธุรกิจทำไมต้องเริ่มต้นจากการเขียนแผนธุรกิจก่อนเสมอ

ขอให้ทุกๆ ท่านมีความสุขสวัสดี ในวันมาฆบูชาครับ

เอกกมล  เอี่ยมศรี

ผู้เรียบเรียง

http://www.interfinn.com

https://eiamsri.wordpress.com

 

กุมภาพันธ์ 11, 2017 Posted by | Writing Business Plan | | ใส่ความเห็น

   

%d bloggers like this: