NEW MANAGEMENT FORUM

Central Knowledge Society

ช่องทางขาย คือ อะไร ? : The Sales Funnel

สวัสดีครับ ทุกๆท่าน เราต้องขอโทษอีกครั้งที่หายจากการเขียนบทความลงในหน้านี้ เป็นเวลานานมาก ด้วยเรามีภารกิจเข้าไปช่วยพัฒนาระบบบริหารความเสี่ยงองค์กรและพัฒนาโปรแกรมบริหารความเสี่ยงแบบทั่วทั้งองค์กร (ของจริงๆ) ไม่ใช่แค่ใส่ตัวเลข และใช้ความรู้สึกกำหนด โอกาส x ผลกระทบ ความเสี่ยงแบบสุ่ม ทำให้จำเป็นจะต้องใช้เวลาในการพัฒนาและปรับพื้นฐานของรัฐวิสาหกิจรายนี้นานมาก แต่ก็ประสบความสำเร็จด้วยดี และคาดว่าจะกลายเป็นรัฐวิสาหกิจดีเด่นในอนาคตเร็วๆ นี้ ได้
วันนี้ เราอยากจะคุยให้ฟังเกี่ยวกับเรื่องของ “ช่องทางขาย” ซึ่งเป็นวิธีการทางการตลาดรูปแบบหนึ่งที่ จำเป็นจะต้องรักษาไว้ให้มั่นคง ดังนั้นเรามาแลกเปลี่ยนความเห็นกันครับ
ช่องทางขาย ทำหน้าที่เป็นตะแกรงล่อนผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติผ่านตามขั้นตอนและลักษณะตามความต้องการของผู้ขาย ในการกรองผู้ซื้อให้มีความชัดเจน ความเข้มข้น และมีปริมาณน้อยลง จะทำให้ได้กลุ่มลูกค้าตัวจริงที่เป็นเป้าหมาย
ที่บริเวณด้านบนของช่องทางขายจะมีปริมาณของกลุ่มลูกค้าเป็นจำนวนมากและมีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายปนอยู่ด้วยที่มีคุณภาพเหมาะสมที่จะเป็นกลุ่มลูกค้าตัวจริง วิธีการนี้จะเป็นวิธีการกลั่นกรองลูกค้าที่มีคุณสมบัติไม่ตรงกับความต้องการของผู้ขายให้หายไปจากกลุ่ม ด้วยวิธีการประเมินผลของแต่ละกระบวนการและการจัดซื้อ ด้านล่างของช่องทาง ส่วนที่เล็กที่สุดของช่องทางคือกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านเกณฑ์มากที่สุด
ตัวอย่าง : คุณสามารถใช้ “โปรแกรมซอฟต์แวร์” พวก “Pay per click” PPC เพื่อคัดกรองกลุ่มลูกค้าในอนาคตที่จะมีความสนใจในสินค้าหรือบริการของคุณ จากการพบเห็นคำหลัก “Key word” ที่คุณใช้ประกาศโฆษณาในเว็บไซต์ Search Engines หลักๆ ของโลก ดังนั้นการเลือกคำหลักที่จะมาใช้ในการโฆษณาเพื่อดึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมายจึงเป็นสิ่งที่สำคัญ และคำที่มีความสำคัญๆ เป็นหลักๆ ที่ใช้ค้นหาข้อมูลหมวดธุรกิจ หรือ ชื่อเลือกหมวดธุรกิจ จะมีราคาแพง การเลือกชื่อคำสำคัญของลูกค้าที่มีศักยภาพยิ่งขึ้นและอาจเป็นตัวแทนที่มีขนาดเล็ก และแคบมากที่สุด และอาจจะเป็นด่านสุดท้ายของการขายของคุณเพราะคุณอาจจะพบลูกค้าตัวจริงก็ได้

เคล็ดลับ :
การเลือกช่องทางขาย คือ การมีการกำหนดเป้าหมายที่ดี และ การกรองในขณะที่ไม่สูญเสียลูกค้าที่มีศักยภาพใดๆ ในกระบวนการคัดกรองลูกค้า

ทำไมต้องคัดกรองคุณสมบัติลูกค้า?

การคัดกรองคุณสมบัติลูกค้าที่มีศักยภาพเป็นการช่วยให้พนักงานขาย และการทุ่มเททรัพยากรไปกลับกลุ่มลูกค้าที่ไม่ต้องการซื้อสินค้าหรือบริการของเรา พวกเขาเพียงแต่ต้องการข้อมูล ต้องการความรู้ ต้องการทราบอะไรบางอย่างเท่านั้น หรือเป็นสายลับจากคู่แข่งของเราที่ส่งเข้ามาล่วงตับของคุณก็ได้
ดังนั้น การใช้เวลาของพนักงานในองค์กรไปกับลูกค้าที่มีความสนใจอย่างแท้จริง และ/หรือ ต้องการสินค้าหรือบริการของคุณ ช่องทางขายจะเป็นวิธีการที่เอาผู้ที่ไม่ได้สนใจสินค้าหรือบริการของคุณจริงๆ ออกไปจากระบบ เพื่อที่จะไม่ให้คุณจำเป็นจะต้องใช้เวลา กับค่าใช้จ่ายอย่างมากไปกับสิ่งที่ไม่เกิดประโยชน์ (pay for not thing)
การคิดข้อความ กระบวนการตลาดที่ชัดเจนเป็นสิ่งที่สำคัญเพื่อเป็นแนวทางในการบริหารจัดการที่ดี ถ้าข้อความ กระบวนการทางการตลาด ของคุณไม่ได้มีการระดมความคิดที่ดีพอ อาจจะทำให้ช่องทางขายกลายเป็น “อุดตัน”
Tip :
กระบวนการนี้เหมาะสำหรับการคัดกรองลูกค้าเป้าหมายที่จะต้องการซื้อสินค้าที่มีราคาแพงๆ มีมูลค่าสูงๆ เป็นสิ่งของหายาก มีข้อจำกัดในด้านกระบวนการพัฒนาที่ซับซ้อน เพราะกลุ่มลูกค้าเหล่านี้มีปริมาณน้อย และต้องการแต่สินค้าที่เป็นเลิศ มีชิ้นเดียว หรือสั่งทำพิเศษ เป็นต้น
กระบวนการนี้เหมาะสำหรับธุรกิจที่มีกลุ่มลูกค้าที่มีความชอบเฉพาะเรื่อง เช่น กลุ่มขี่จักยานเสือภูเขา จะให้ความสำคัญกับอุปกรณ์ สังคมของกลุ่ม การแลกเปลี่ยนความเห็น เทคโนโลยีสมัยใหม่ ในกลุ่มของตนเองเท่านั้น การที่จะสร้างมูลค่าเพิ่มด้วยการทุ่มเททรัพยากรไปกับกลุ่มลูกค้าหน้าใหม่ๆ ให้มีความเข้าใจในอุปกรณ์จักยานเสือภูเขา อาจจะต้องใช้เวลานาน ต้องให้ข้อมูลเป็นจำนวนมากกว่าจะเข้าใจและยอมรับ ต้องเชิญเข้ากลุ่มหรือสังคมของคนขี่จักยานเสือภูเขา ต้องมีบุคลิกและความชอบๆ ใกล้เคียงกับกลุ่ม มีเวลาในการเข้าสังคมของกลุ่ม เป็นต้น ซึ่งอาจจะใช้เงินและเวลานานมาก เพื่อแลกกับกำลังซื้อของสินค้าหรือบริการที่น้อยนิด จากลูกค้าหน้าใหม่ เหล่านี้

ขั้นตอนการคัดกรองลูกค้า :
ขั้นตอนแรกของ ช่องทางขาย คือ การกรองลูกค้าอย่างไม่มีเงื่อนไข เพื่อให้คุณสามารถเพิ่มศักยภาพของทุกคนเกี่ยวข้อง ให้เข้ามาอยู่ในขั้นตอนของกระบวนการขาย ซึ่งลูกค้าที่สามารถเข้าถึงกระบวนการขายได้ทุกส่วน หรือส่วนใหญ่ของกระบวนการขาย จะเป็นกลุ่มลูกค้าที่แท้จริงของคุณ และเป็นกลุ่มลูกค้าที่เป้าหมายที่ดีที่สุดของคุณ ดังนั้นคุณจำเป็นจะต้องให้พนักงานขายทุ่มเททรัพยากรไปกับกลุ่มลูกค้ากลุ่มนี้ให้มาก

ข้อเสนอแนะ :
คุณจำเป็นที่จะต้องมีการศึกษาและพัฒนาช่องทางขายของคุณ ให้มีประสิทธิภาพ และลดข้อบกพร่องต่างๆ ที่อาจจะทำให้คุณไม่ประสบความสำเร็จ หรือใช้จ่ายงบประมาณ และทรัพยากรไปอย่างไม่คุ้มค่า และจะต้องมีระบบตรวจจับกลุ่มลูกค้าที่ “ถูกคัดทิ้ง” อีกครั้งว่าคุณไม่ได้กำลังตัดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายออกไปจากกลุ่มโดยที่คุณไม่รู้ตัว หรือระบบการคัดกรองไม่มีประสิทธิภาพ

สุดท้ายนี้ขอให้ทุกๆ ท่านโชคดีในช่วงเทศกาลกินเจ ครับ ขอให้อิ่มบุญกันทั่วหน้าครับ สาธุ

เอกกมล เอี่ยมศรี
ผู้เรียบเรียง

กันยายน 29, 2011 - Posted by | Marketing Strategy

ยังไม่มีความเห็น

ใส่ความเห็น

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s

%d bloggers like this: